こんにちは。ジェイグラブの横川です。

海外ではミレニアル世代（1980年～1995年生まれ。アメリカではジェネレーションY、GenYなどともいいます）がこれまでの常識を覆すイノベーションを提示したりしてきていますが、一般消費のスタイルも変化させています。この世代は物心がついた頃からインターネットが身近にあって当たり前の世代ですね。
参考：知っておくと便利な用語

日本ではゆとり世代と呼ばれる世代に相当しますが、越境ECを行おうという事業者は海外のミレニアル世代の考え方を理解しないとなりません。そこで、海外のこの世代の平均的な消費行動をまとめた記事がありましたので紹介します。

ミレニアル世代＝買う前に試す世代

ミレニアル世代は、「買ってから試す」ことを好むため、eコマースの世界に新しいトレンドを生み出しています。企業はーー常に物議を醸すーーこの世代のロイヤルティを獲得するつもりがあるなら、それについていく必要があります。

ミレニアル世代はビジネスのやり方を変えてきました。このミレニアル世代に共通する新たなビジネストレンドが、多くの人のビジネスに対する考え方を変えるかもしれません。

私たちは、数百万人の顧客を魅了している、試供品オプションをeコマースで行っている、BlackCartのCEOであるDonny Ouyang氏に、eコマース業界のトレンドの変化、その変化を支えている新技術、そして実際に顧客を信頼することに伴うリスクについて話を聞く機会を得ました。

ミレニアル世代に必要なのは、買う前に試すこと

多くの人は、ミレニアル世代を、権利を主張する10代の若者や騒々しい20代の若者と見なしていますが、実際には、ミレニアル世代の最年長者は現在40代で、かなりの購買力を持っています。実際、ミレニアル世代は年間1兆4,000億ドルを消費すると予想されており、彼らがどのように買い物をするのかを知ることは、eコマースビジネスにとって不可欠です。

「小売業者は、巨大な消費力と巨大な不確実性を併せ持つ、約束をしない新世代のミレニアル世代に対応しており、これはほぼすべての消費者支出カテゴリーにとって重大な変化です。」BlackCart社は、このようなニーズに対応し、大きな成功を収めました。BlackCart社は、パンデミックの直前に設立され、昨年1年間で2億5000万ドルの取引を行っています。

「当社の経験は、新世代のオンラインショッピング利用者が、膨大な消費力を持ちながらも、最終的な購入決定をする前に、まず試着したり、試したりする利便性を必要としていることを証明しています」と述べています。BlackCartは、eコマース事業者のウェブサイトに簡単なプラグインを提供することで、「買う前に試す」というトレンドを利用できるようにします。このプラグインは、定期購入サイトのように、お客様が購入する前に商品を送付し、7日間以内にお客様が欲しい商品を見つけ、残りの商品を返送することを可能にします。

パンデミックの中のEコマース

「買う前に試す」というのは、今に始まったことではありません。試着室や試乗車、初回無料キャンペーンなど、お客様が購入を決断する前に、実際に商品の感触を確かめることができました。しかし、オンラインでのEコマースが増加し、対面での購入が減少している現在、お客様が購入前に試してみることはますます難しくなっています。しかし、革新的な新技術を使えば、企業はこのような求められている機能を提供し、ミレニアム世代の消費の波に取り残されないようにすることができます。

「私たちは、この大流行の中で形成された新しい消費習慣が定着するにつれ、勢いを増している数多くの新技術の一つに過ぎません。」

これをうまくやっている企業がいくつかあります。Stitch Fixをはじめとするサブスクリプション型企業は、このモデルでうまくやっていますし、Amazonのような巨大企業はリスクを軽減しています。では、この新しいビジネスのやり方の中心にあるものは何でしょうか？

「信頼」です。

ビジネスと信頼

オンラインが主流の世界では、購入する前に試してみることは困難です。送料、物流、詐欺などの問題があるため、一般的なビジネスでは、実際に誰かに買ってもらうことを期待して商品を送り出すことはしません。

しかし、信頼は良いビジネスの基盤であり、平均的なミレニアル世代の膨大な消費の可能性を利用したいのであれば、このアプローチを取る必要があるでしょう。また、新規顧客のためにリスクを取る前例はたくさんあります。

「マットレスショップで、5枚のマットレスを購入してから寝てみて、気に入らないものは返金してもらう、ということを想像してみてください。そのようにはいきません。誰かに何かを無料で提供し、その人に購入を決断してもらわなければなりません。それには多くのリスクが伴います」。

簡単に言えば、そのリスクは価値があるということです。ミレニアル世代を恐れるよりも、信頼したほうが得られるものが多いというのが現実です。

参考：Millennials: The Try-Before-You-Buy Ecommerce Generation

セミナーで繰り返し言っていることがあります。
越境ECは、いわば新天地に進出すること。そこはあなたのことを誰も知りません。そういうところに行く場合、商売の基本に立ち返るべきです。商売の基本とはなんでしょうか？お金を稼ぐことではありません。

海外の人に買ってほしいと思うなら、自分が海外からなにか買ってみるという体験をするのが一番いいです。そのときに不安に感じたことはなかったか？などその時の思いをしっかり覚えておきましょう。自分が不安に思ったり、相手を信用しきれない思いがよぎったなら、きっと相手もあなたのことをそう見ています。

私は、かつて本格的な品物を買って貰う前に試してもらおうと試供品を売ったことがあります。試供品ですから10ドル程度の安価な価格で。これなら相手も失敗してもあきらめが付くというものです。試供品を売るという感覚がわからないという人もいるでしょうけど、試供品は字の通り「試してもらうために供する物」です。無料でなければならないなど誰が決めたのでしょうか。そんな定義はどこにもありません。サービスの一環として無料のほうが喜ばれるだろうというだけの話です。越境ECでは国内の固定観念から離れることが重要です。何度も申し上げていますが越境ECでうまくいく人は「柔軟な人」です。一休さんがこの世の人なら億万長者でしょうね（笑）。

その1000円の試供品を買った方は、翌月15万円の買い物をしてくれました。柔軟に考えましょう。