越境ECブログ

トレンド

2022.12.07

BtoBユーザーの2/3はECプラットフォームを希望

こんにちは。ジェイグラブの横川です。

BtoBの越境ECはBtoCより先に成長し、総売上高も高いのですが、これまではサプライヤーとバイヤーのマッチングという性格のサイトが隆盛でした。

しかし、現在は、マッチングではなく、BtoCのECサイトのように、簡単にBtoB商材の購入ができるサイトを求める動きが強まっているようです。

すでに各社ごとの単独のBtoBのECサイトはありますが（弊社も構築実績があります）、このところはBtoBのアマゾンのようなマーケットプレイス型のサイト、つまり、シングル・エントリー・ポイントと呼ばれる、ひとつのサイト、ひとつのアカウントで複数の売り手の商品が買えるサイトを求める傾向が強まっているようです。

57%のB2BバイヤーがECプラットフォームを利用していることが調査で判明

さまざまな業種の大小英国企業のバイヤー250人を対象にしたこの調査では、ECプラットフォームの利用が増加しており、10人に6人（57％）が少なくとも40％の購買をオンラインで行っていることがわかりました。

また、4分の3以上（78%）のバイヤーが、B2Bのeコマース能力は過去2年間で向上していると考えています。その結果、バイヤーは、リピート注文だけでなく、大口の購入についてもEコマースサイトを信頼するようになってきています。4分の1以上（26%）は、1回の取引で5万ポンド（約800万円）までなら使ってもよいと答え、10人に1人（8%）は50万ポンド（約8,000万円）以上でも使ってもよいと答えています。

このような状況にもかかわらず、B2Bバイヤーの間では、オンライン購買体験のさらなる向上に対する期待が高まっていることが、調査で明らかになりました。半数以上（52%）は、B2Bのeコマース能力はB2Cより遅れていると感じているようです。

4分の3近く（74%）は、B2Bがより高いレベルのパーソナライゼーションを提供することによって、顧客体験を改善できると考えています。バイヤーは、以前の支払い方法の保存（34%）、サイト上の他のメーカーから同じ製品を購入するオプション（マーケットプレイスで提供されているような販売者の選択肢の増加）（30%）、製品が自分のニーズにどれだけ適合するかをより理解する機能（例えば、デモンストレーション）（28%）などの新機能を希望しています。

今回の調査では、半数（48％）がサプライヤーに対して少なくとも年に2回、3分の1（33％）が四半期ごとにEコマースサイトの機能性を更新することを望んでおり、ビジネスバイヤーの期待が急速に変化していることが明確に示されました。

この調査では、B2Bオンラインマーケットプレイスに対する考え方も調査し、購入者の4分の3（74%）が、より多くの販売者がサードパーティーと協力し、マーケットプレイスを通じてより幅広い製品やサービスを提供することを望んでいることが明らかになりました。

実際、10人に3人（30%）は、販売者が自社サイト上で他のメーカーから同じ製品を購入できるオプションを提供することを希望しており、ビジネス購入において最も価値のあるものを「買い回り」したいという要望が高まっていることが浮き彫りになっています。

VTEXの英国販売責任者ハリド・カーンは「B2Bの販売者は、ビジネス上の顧客も私生活では消費者であり、家庭で購入するときと同じ品質のデジタル・コマース体験を仕事場でも期待していることを認識する必要があります。B2Bのデジタルコマースの導入はB2Cに比べて遅れているかもしれませんが、買い手はB2Bの売り手がB2Cと同じレベルの成熟度に到達するのを、より短期間で期待しています。これはB2Bの売り手にプレッシャーを与える一方で、素晴らしい高成長の市場機会を意味します。」とコメントしている。

参考：57% of buyers use e-com merce platforms, survey reveals

さいごに

このBtoBのマーケットプレイスが増えてくると、日本企業にとっては助かると思われます。

なぜなら、日本の企業の場合、BtoBのマッチング・サイトでは成約に至る率が低いからです。
理由は、積極性がないからです。

海外では、積極的にスパム並みに営業メールを送りますし、相手に頼まれてもいないのに見積もりを送りつけたりします。そのくらいの積極的な海外勢に比べると、ほとんどなんのために存在しているのかわからないくらい何もしないのが日本企業です。そのため、代行者が代わりに活動したりするため、他国の企業に比べると、費用が高くなってしまいます。代行者がやってくれるだけマシな方で、サイト登録しても、結局何もやらないという、お金をドブに捨てているだけの企業も多いようです。

そんなに遊ばせておけるお金があるのなら、ぜひ弊社にお金だけお支払いください。頑張ろうとしている企業のために御社のお金を有効利用させていただきます。CSR活動ということで、上の人にも納得いただけると思います（笑）