こんにちわ！越境ECコンサルタントの横川です。
弊社代表取締役の山田が、ネット通販情報メディアの ECzine に インタビューを受け、「越境EC の売れ筋と失敗しない自社サイト」のテーマについて語りました。以下、抜粋して内容をお届けいたします。
越境ECの人気商品について
今、越境ECでは中古系の商品は非常に人気です。とくにブランド品の時計、アクセサリー、バッグ、楽器やカメラ、フィギュアやコレクターグッズなどは鉄板ではないでしょうか。価格がそこそこ高くても問題ないです。
理由としては、日本以外の方が出品しているブランド品は偽物が多く、エンドユーザーが非常に困っているからです。日本で売られている中古のブランド品は、信頼度が高いんです。日本人は商品を非常に大事に使いますし、リサイクル店がテクニカルにきれいにリファビッシュしているので、ほとんど新品に近い状態で販売していますから。
しかも保証書が付いている場合もある。そのような状況もあり、中古のブランド品だけを買いにくるだけのインバウンドツアーが昨今大人気です。
また、遊戯王やドラゴンボール、ポケモンなどのトレーディングカードが海外では人気で日本の買取価格の3倍、4倍で売れるものもあります。遊戯王のカード買取店では、「はずれカード」と言われているものでも海外では高値で売れることがあります。eBayには、あらゆるコレクターがたくさんいるんです。
中古カメラも成功例ですね。あるカメラ販売会社様は、EUのドイツ・イギリスで非常に高く売れています。カメラ業界にいた方から、eBayなどの海外ECモールだけでの販売だけではなく、自社の多言語多通貨の越境ECサイトも作りたいとお問い合わせをいただいた例もあります。
ITリテラシーが高い人ではなかったのですが、いろいろとEC市場の調査をされ、日本の中古カメラの販売が日本以上に海外で高く売れるということがわかったようです。
日本のカメラは欧米では日本の2～3倍の値で売られているという事情があり、販売開始初月から数百万円の売上がありました。なぜここまで売れたかというと、しっかりと修理をして、普通に使えるようにして販売したり、修理不能な商品は正直に「ジャンク品」としてさらに安く販売するハイローミックス販売を行えたことがポイントだと思います。
さらに最近では、この修理に関して、カメラ好きのシルバー層の肩を雇い、人件費も抑えて運営していることで利益を出していたのではないでしょうか。
食べ物系ジャンルの売れゆきについて
私は、食品は一番難しいジャンルだと思っています。PL保険代が数十万円から数百万円かかる場合があります。アメリカをターゲットに入れると、通常の保険代よりもさらにかかります。これでは中々、利益が出ないですし、国際送料もかかります。また弊社のガイドラインとしては、賞味期限が最低3〜6ヶ月ある加工食品でないと、越境ECには向いていないと思っています。
なぜかというと、輸入する各国の植物検疫や税関で止められる可能性があるからです。その間に賞味期限が短くなったり切れてしまうと商売になりませんから。
ただ生ものではない「お菓子・スナック系」は非常によく売れています。「白い恋人」などのお菓子のギフトパックはよく売れていますよ。単品というよりは、20ドル、50ドル、100ドルなどの色々なお菓子が楽しめるお菓子パックにしているところが多いです。
日本酒、果実酒（ゆず、梅）などが売れています。基本的にお酒の販売は、約140ヶ国で輸入が禁止されていてアメリカもその国のひとつです。ですから、60ヶ国程度しか販売できないんです。もちろんライセンスを取って販売することは可能ですが、かなりハードルが高くなります。
お酒販売の成功例として、山形県のある酒蔵で日本酒の販売をやっていますが、月間約100本程度は売れているようです。750mlのボトルを２、3本パックにして、専用のお酒発送用の発泡ケースやエアパッキンに入れて発送していまして、 1本だけの単品ではなく、数本単位での販売で成功していますね。そうすれば送料も安く抑えることができますから。
やはりここでポイントとなるは、海外の方が日本に旅行や遊びにきて、自国に帰っても同じ商品が海外から越境ECを通してリピート購入ができるのかが重要です。店舗販売を行っている場合は、越境ECサイトで買えることを店頭でQRコードを名刺やチラシにプリントするなど、しっかりアピールする必要があると思います。
キーポイントは商品翻訳の質
顧客のニーズよりも自社の商品を海外に販売したいという思いが強い企業について、大手の化粧品会社様など、成功されている企業様はあります。先ほども話しましたが、日本酒や「白い恋人」など、ある程度有名ならばブランド買いをしてくれますから。そうではない、小～中規模のオリジナルブランドの企業様が一番苦戦しているのではないでしょうか。
商品そのものの魅力もあるかもしれませんが、多くの企業様は、あまりにも商品翻訳に重点を置かなすぎていまると感じます。一番まずいのはGoogle翻訳で機械翻訳し、「売れない。売れない」と言っている方。
担当者が英語を読めない場合、パっと見はきれいに英語が並んでいるように見えますが、読める人が読むと気持ち悪い英語になっていたりします。皆さんも自動翻訳された日本語を読んだ経験があると思いますが、あのイメージです。
弊社が翻訳を担当した場合は、まず「日日」翻訳をします。つまり日本語原文を外国人がわかりやすい日本語にするということです。たとえば、「東京タワーのキーホルダー」を翻訳する場合、海外の人が東京タワーを知らない可能性があるので、何か補足情報を入れないと駄目ですよね。
たとえば「東京タワーはパリでいうならばエッフェル塔のようなものです」とか。ECサイトを始める上でサイト制作費用＋翻訳費用がかかることも理解しておくことが重要なポイントです。
越境ECプラットフォームといえば「Magento」
弊社は多言語多通貨に対応した越境ECサイト制作、海外ECモール「eBay」「Amazon」に出店・出品するための伴走型支援サービスを行っています。初めて海外で販売するという方からのご相談も多いので、どのように始めたらいのか、予算や事業規模などを確認しながら適切な出店プランを戦略的にアドバイスするコンサルティングサービスも行います。
また、弊社ではNIKEや良品計画など、大手有名ブランド・企業がこぞって利用する「Magento（マジェント）」というオープンソース型の越境ECプラットフォームを採用し、越境EC事業を行う方のためにサイト制作することも多いです。このMagentoは多機能にもかかわらず、日本ではあまり知られていません。
Magento社はアメリカの企業なので、欧米圏には代理店やサポート体制があるのですが、日本にはその機能がないからでしょう。しかし、世界でもっとも実績を上げている越境ECプラットフォームとして紹介されるのがMagentoであり、次に「Shopify（ショピファイ）」等が続くのです。
特徴としては、その国ごとにサイトの設定やデザイン、機能など柔軟に変更ができること。2ヵ国以上の国をターゲットにしていく予定の企業様には、その国にあった商品表示や対策が可能になるので、非常に使いやすいかと思います。
比較的商品数が少なく、英語サイトだけあればいいという場合は、Shopify等でも問題はないかもしれません。あくまでもどの国をまでターゲットにするかということを考えた上で決めるといいでしょう。
しかし、ターゲット国を増やしたいからMagentoにデータ移行したいというご要望をいただく場合もあるのですが、ほぼ最初から作り直しになってしまうので、あらかじめご理解ください。その際、エンドユーザーのお客様に会員登録をし直していただく場合もあります。
私がオススメしたい方法は、越境ECを始める当初はMagentoでシンプルに制作し、その後ターゲット国を増やしたり、機能を増やしていくというものです。シンプルな越境ECサイトであれば、1ヶ月半〜2ヶ月程度で出来上がるものです。状況により、もっと早く仕上げられることもあるのでご相談いただければと思います。
より簡単に、結果が出せる越境ECモールを目指して
創業から述べ135社の支援実績となりましたが、最近では多数の成功事例も出てくるようになりました 成功事例をつくるまでにかなり時間がかかっていることも事実ですが、将来的には今よりも早く結果が出せるようになればと考えております。
現時点では、集客や販促費用を抑え、多くの方にご覧いただき、購入いただけるチャンスの多い海外ECモールにまず出店し、売れてきたら自社の越境ECサイトを作って、徐々にECモールからお客様を囲い込んでいくという成功事例が多いのですが、もっと簡単に越境ECができるといいんじゃないかと思っています。なるべく手間とお金をかけずに出品できて、結果も出るような日本初の越境ECモールを作れたらと思っています。
とくに地方の方たちは経済的にも厳しい状況下にあります。あまり偉そうなことを言うつもりはありませんが、そんな地方の方たちの手元にある商品を、世界中の方々に、なるべく費用をかけずに買っていただけたら、もっと日本も明るくなるんじゃないかなと思います。
※ 記事全文は「日本のeBay社員第一号に聞く！越境EC売れ筋商品と独自サイトの失敗しない作りかた」よりご覧ください。
