こんにちは。ジェイグラブの横川です。
本日は文化理解が越境ECには重要だという話です。
当たり前すぎる話ですが、現地の生きた情報をどうやって入手するか良いヒントが隠れています。
個人的には、日本の中小企業さんより、外資系プラットフォーマーに読んでほしいですね。日本の商習慣や文化を理解しようとしているとはとても思えないので。
文化理解による国境を越えた電子商取引の拡大
ショッピングセンターやデパートが一つの地域に密着していた時代は終わりました。現在、Eコマースの売上は毎年20％という驚異的なペースで伸びています。さらに、TikTok、Instagram、Snapchatでインフルエンサーがブランドや商品を宣伝するソーシャルメディアの平準化パワーも加わり、強力な国際Eコマース戦略のための完璧な経済条件が整っています。
これらのソーシャルメディア・マーケティング・キャンペーンの最大の特徴は、バイラルな商品が国境を越えることができるということです。このようなソーシャルメディア・マーケティング・キャンペーンは、消費者層を拡大することにつながります。しかし、そうすることで、販売チームはグローバルな消費者の多様性を認識する必要が出てきます。
ロイヤルカスタマーを獲得するためには、顧客のニーズや背景を考慮した販売戦略が必要です。グローバル化により、Eコマースは今日の経済において圧倒的な力を持つようになりましたが、効果的な販売チームは、販売先の文化を理解する必要があります。そのため、以下の3つのポイントを参考に、消費者の文化や多様性を活用したグローバルな販売計画を立て、国境を越えたEコマースを成功させましょう。
１．ターゲットが誰なのかを特定する
誰に売るのかが明確でないマーケティング・キャンペーンは、あまりうまくいきません。御社を「世界」に向けようとするのではなく、フォーカスする層を明確かつ具体的にしておく必要があります。例えば、高級なヴィーガンレザーのハンドバッグを専門に扱う会社が、主要な市場を「24～45歳の倫理的意識の高い女性」と指定することが考えられます。しかし、それだけでは不十分で、優秀な営業チームはさらに顧客を絞り込まなければなりません。
以下は、ターゲット層をさらに特定するための戦略です。
市場のデモグラフィックを分析する
ありがたいことに、AI、ウェブサイト分析、ソーシャルメディアデータの爆発的な増加により、希望する対象をさらに絞り込むのに役立つ豊富な情報が入手できるようになりました。これらのリソースやツールを活用して、対象が誰なのか、彼らがオンラインで何を探しているのかを十分に理解しましょう。
社内に調査チームを持たない中小企業にとって、市場情報の分析は独立した機関やサービスに依頼する必要があるかもしれませんが、データ収集は費用に見合うだけの価値があります。これらのリソースは、ある層の消費力、ターゲット消費者が製品を検索する際に使用するキーワードなど、強力な洞察を与えてくれるでしょう。
競合他社をチェックする
市場調査をして、競合が誰なのか確認することを恐れないでください。競合の顧客層やマーケティング戦略を理解することで、競合との差別化を図りながら、重要な消費者にとって魅力的なブランドであり続けることに集中できます。
例えば、競合他社が特定の製品や地域で成功しているとします。競合他社の成功は、その地域でどのように売上を伸ばすことができるかを確認する絶好の機会となります。顧客は常に重なり合うものですが、消費者の心に残るような差別化を図ることが重要です。
アンケートを実施する
販売プロセスのすべての段階で、顧客のフィードバックを活用することが不可欠です。購入プロセス全体に関する情報を収集するために対象を絞った調査を実施し、そのフィードバックを利用して、Eコマースプロセスが顧客のニーズを満たしているかどうかを確認することができます。市場調査だけに頼らず、アナリティクスを活用して顧客調査を行いましょう。
潜在的な顧客を特定する際には、通常の人口層以外の市場フィードバックグループにもアンケートを実施できることを忘れないようにしましょう。ニッチな市場を発見することで、まったく新しい販売地域が生まれる可能性があります。
オーディエンスをセグメント化する
通常、デモグラフィックには複数の対象が存在します。例えば、プロテインパウダーとサプリメントのビジネスを考えてみましょう。ほとんどのマーケティングチームは、このブランドの主要なオーディエンスは16～45歳の若い男性であると示唆しています。しかし、この製品の他のオーディエンスには、21～45歳の女性や年配の消費者も含まれます。
しかし、プロテインパウダーを女性に男性と同じような広告で販売しても、各セグメントに別々に配信される、よりターゲットを絞ったキャンペーンほどうまくはいかないでしょう。複数の広告キャンペーンを展開するのはコストがかかると思われるかもしれませんが、それぞれの対象に合わせた広告を出すことで、より良い売上につながるのです。
２．文化にはさまざまな属性があることを理解する
ビジネスの世界では、リサーチ不足のマーケティングキャンペーンから生まれた教訓的な話がたくさんあります。ビジネスリーダーや広報担当者は、主要な層の歴史と文化を理解することが不可欠です。同様に、Eコマース事業者は、出荷物流から購買プラットフォームに至るまで、販売のあらゆる面でコンプライアンスを確保する必要があります。
Go Global Ecommerce社の代表によると、国境を越えて信頼できる評判の高いビジネス関係を構築することは不可欠で、「国境を越えた販売を成功させたいのであれば、現在の文化に溶け込む必要があります。そのためには、通貨換算や各市場に応じた支払い方法、さらにはビジネスで使用する言語などを考慮し、ローカライズされたEコマース体験を確実に提供することが重要で、これらすべてを念頭に置くことで、ビジネスに悪影響を及ぼす文化的な間違いを避けることができます。」と語ります。
ターゲット地域向けの製品やサービスのウェブサイトを構築する際には、トーンや素材が適切かどうかを再確認してください。同様に、現地の期待や文化に反するような広告キャンペーンを行う場合は、事前にリサーチしておきましょう。
現地の支払方法を利用し、正しい税金や関税を計算し、迅速な発送を心がけることで、商品を簡単に購入できるようにしましょう。また、翻訳されたテキストが理解できなかったり、現地語のオプションがなかったりして、売上を失うことがないようにしましょう。
３．ネイティブの文化的展望をアウトソーシングする
効果的なEコマース・ビジネスは、さまざまな消費者にアピールすることができます。Eコマースビジネスを成功させるためには、何が購買の決め手となるかを理解することが重要です。しかし、市場データだけですべてを把握できるわけではなく、必要な情報を得るためには、現地に足を運ぶことも最適な場合があります。
新しいターゲットの開拓、新商品の開発、慣れない土地での販売戦略の構築には、ネイティブの視点が必要です。そのためには、地元の市場調査チームや広告代理店に依頼するのが一番です。これらの地元企業は、その地域や特定の対象に対して何が売上を牽引しているのかについて、有益な洞察を得ることができます。例えば、方言によって用語や言葉の使い方が異なることがあります。御社製品が地元のスラングやキーワードを使用していないために、売上を逃さないようにしましょう。
地域密着型の広告代理店であれば、ソーシャルメディア広告をカスタマイズし、オーディエンスにアピールできるユニークな販売アイデアを提案することができます。国境を越えた販売を成功させるためには、積極的に提案に耳を傾け、それに従うことで、その文化圏で尊敬に値する関係を築くことが重要です。
国境を越えて販売することは、時に負担に感じることもありますが、そのプロセスを容易にするためのリソースが企業には存在します。ターゲットとなる人々の文化に触れ、その地域について積極的に学ぶことで、Eコマースビジネスは国際的な成功を収め、長期にわたる良好な関係を築くことができます。
参考：Expand Cross-Border E-Commerce Through Greater Cultural Understanding
おわりに
この記事に書かれていることは、それほど珍しい、目からウロコが落ちる様なことは一切書かれていません。当たり前のことしか書かれていません。
しかし、記事後半にある、最終的に「現地を見てみる」ことほど役に立つものはありません（現地に行っても美味しいものを食べる・ブランド物を買ってくる・超有名観光スポットを見てくるだけのバブル時代的トラベルでは無意味ですが）。
また、日本人が移動しなくても現地の人から生の情報を受け取ることも効果的です（外国人が怖いという人は無理ですが。ーー20年前、本当にこう言って越境ECを断った企業をいくつも知っています）。これはオンラインでもできてしまいますし、日本に滞在している留学生に意見を聞くことでもいいですし、アルバイトやインターンなどで海外人材を雇うことも効果的でしょう。やりようはいくらでもあります。
