ECサイト (自社ドメイン)

対象となる国や言語を定めて、自社のECサイトを構築・展開して海外販売する仕組みです。専用カートとして多言語多通貨、海外決済に対応しているShopify（ショッピファイ）、Magento（マジェント）、WooCommerce（ウーコマース）などのECプラットフォーム（ECカート）を活用して、BtoC型のオンラインショップ、またはBtoB型の見積機能や商談機能を装備したプラットフォームを構築します。

自社サイトを構築するメリットの最大の理由は、ECモールと比較して成約手数料がなく、決済システム利用料（約3〜4%程度）のみとなり利益が得やすくなります。また自社ブランドの国際的知名度を高めたい事業者や、ECモールのルールで販売できない商材にもおすすめです。

ブランド毀損することもなく、独自の自由なルールの制定、自社で集客はしなければなりませんがクーポンやポイントなどの独自販促、大量の固定ページ作成、カテゴリー、LP（ランディングページ）、ブログやニュースなど独自コンテンツを豊富に掲載してオウンドメディアとしても活用することができます。

また、海外ECモールのポリシーにより日本酒などの酒類販売について、多くの海外ECモールで禁止されているため、必然的にECサイトを自社で構築して運営しなければならない業種があります。

海外ECモール / オンライン展示会への出店

BtoC型の場合、海外販売が許可されているECモールに開店・出品を行います。例として、中国で展開されている、Tmall Global（天猫国際）、Kaola（考拉海購）、京東全球購（JD Worldwide）、淘宝（タオバオ）、欧米で3強といわれる eBay（イーベイ） Amazon（アマゾン）とWalmart（ウォルマート）、東南アジアに強い Shopee（ショッピー）、Lazada（ラザダ）、台湾ではRuten、ロシアではOzonなどが有力です。

BtoB（法人取引）型の場合、世界最大のオンライン型展示会機能を持つプラットホーム Alibaba.com （アリババ）、Amazon Business（アマゾンビジネス）、eBay for Business（イーベイ・ビジネス）、Thomasnet（トーマスネット）などに出展が有力です。

BtoB法人取引はECカートで購入するビジネスモデルではなく、A社が運営しているオンライン展示ブースにB社が訪問し、仕入れたい商品を購入するための商談を行う仕組みです。自社でBtoB型のECサイトを構築して運営するには、多額の構築費用と月々の費用、物流インフラや多くの人手が必要ですが、BtoBマーケットプレイスを利用すれば費用を抑えて商品を販売することができます。

日本倉庫・現地倉庫（保税区）活用型出店

発送方法として、越境ECでは基本的には日本発送が大半ですが、在庫が大量にある場合や、中国他海外で本格的に販売する場合には、海外の自社倉庫、海外ECモール倉庫（AmazonFBAなど）、または保税倉庫（主に中国やカンボジアなど）などを利用します。

指定された保税区の倉庫に商品を予め納品しておき、商品が購入されたら、その倉庫からお客さまに商品を発送する仕組みです。現地倉庫も同様に海外Amazonで利用されるFBAなどがそれにあたり、配送時間が短く、送料も安価にできる方法です。

大量の商品が入荷し出荷するような場合には、日本国内の指定倉庫に商品在庫を保管して、販売できたら倉庫会社が商品をピックアップして国際物流梱包を丁寧に行い、インボイスや伝票を貼り付け速やかに発送まで代行する、疑似的なフルフィルメントサービスを利用する場合もあります。

転送・買取型

転送型の場合、日本国内ECモールのヤフオク!、ヤフーショッピング、楽天などに出店したまま、日本国内の転送事業者に商品を買い取ってもらい、海外の購入者に発送代行してもらう方法です。

販売する事業者は、日本の代行業者の国内指定倉庫に配送するだけで済みますが、代行販売での利益や国内から国内の配送料と高額な国際配送料、手数料などが上乗せとなるため、最終価格が日本の販売価格より高く、購入者は嫌がるケースも少なくありません。また、販売者は幾らでお客さまに販売されたのか、どの国のどの方に売れたのか、購入後の感想や要望、レビューなどの情報が入手できないことが多く、自立が難しいモデルと言われています。

買取型では日本貿易振興機構(ジェトロ)を利用することも可能です。連携先のECバイヤーに商品を紹介して卸値でまとまった量を購入いただくモデルで原則国内納品、国内買取で円建決済する取引です。複雑な輸出手続きが不要です。日本一最安の卸値提示と巨大な在庫量を要求されると応じきれない場合もあります。交渉が成立しても、転送・買取型同様、どこの国の誰に、何が幾らで売れたのかの情報や、顧客との接点は持てませんので、割り切った卸値取引をすることが求められます。

ECバイヤーとの商談例ですが、1万円の国内定価の雑貨商品を卸値5千円で交渉したところ、「300円なら1,000個購入します」などと想定より大幅なディスカウント交渉となる例もあります。ECバイヤーは購入して売れなかった場合の在庫リスクがあるため、希望卸値での交渉は難易度が高いので、粗利の高い商品を大量に持つ事業者に向いているでしょう。

越境EC 販売代行サービス

弊社が運営する越境EC委託販売型で出品代行するサービス「j-Grab Mall」は、日本から世界に商品を販売できる日本企業が運営する唯一の越境ECモールです。オンラインでの出店・販売とあわせて、海外の実店舗に商品を展示して、QRコードで購入できる「ショールームストア販売」も同時に実現しています。

出所：越境EC販売代行サービス『j-Grab Mall』

海外PL保険付きで、東京都越境ECモールのモデル事業にも選定され、日本企業による運営のため安心して海外販売に専念していただけます。越境EC事業を行う上でネックになっていた、自らがECサイトを構築、海外ECモール出店、外国語に翻訳を行い商品登録、受発送業務、プロモーション、海外配送や貿易実務などを行う必要は一切ありません。

日本語の商品情報を提示するだけで、ジェイグラブが翻訳を行いj-Grab Mallに商品を代理掲載、世界中のECモールやSNS、ショールームストアなどで販売を代行します。購入された後の受注業務、国際決済代行業務、国内倉庫から海外への発送指示、お客様とのやりとり、販売事業者への連絡などをワンストップで請け負いますので越境EC事業の体制を整える必要もありません。

出所：越境EC販売代行サービス『j-Grab Mall』ショールームストア (JTBシンガポール高島屋店）

電子商取引法の施行（中国）

中国では電子商取引に関する包括的な法律である電子商取引法が施行されています。この法律は、中国の電子商取引の規範の制定及び消費者保護を目的としています。

これまでの間、大変に不明確であった電子商取引事業者の定義・分類や消費者権益保護、当事者に係る信用管理規 定、取引従事条件や違反事項にかかる罰則などをより明確化してきました。その中でも特に重要な変更点として、転売目的の個人事業者でも今後は事業者の登録をしなければなりません（自家農産品、手作り品は対象外）。

アリババや京東などのECプラットフォーム運営者は、出店者の信用情報を管理しなければならず、出店者に関する基本情報をしっかり審査して情報登録を行い、かつ定期的に審査、更新を行わなければなりません。日本の事業者にもて適応されており、日本のEC事業者の法人登録と比較にならないほど厳格化されており注意が必要です。

その他にも、越境EC取引指定拠点の全国的な拡大として商務部、発展改革、財政部、海関総署、税務総局、市場監督総局の6官庁共同で、「輸入小売実験地」を37都市から86都市に拡大され、実験特区の範囲を拡大する策も打ち出され全国105か所と全国的に拡大されました。

インフルエンサー・KOLマーケティング

インフルエンサー、またはKOL（Key Opinion Leader）と呼ばれるSNS上で多くのフォロワーを持ち、消費者の商品購入に大きな影響を与えることのできるインフルエンサーが存在します。インフルエンサーは、動画やライブコマース形式で商品を紹介して、それを視聴した消費者が実際にその商品を購入する購買行動が一般化してきました。iResearch 社の調べによると、中国ではインフルエンサー経由でのEC市場規模は約3,000 億元に達しており、多くの消費者がインフルエンサーの紹介によって商品を購入しています。インフルエンサー経由でよく購入される商品は、「食品、飲料」47%、「衣料、靴」45%、「化粧品、美容関連製品」42%となっています。

大幅に減少した訪日外客数と越境ECの関係

外国人による訪日と越境ECには密接な関係があり、日本貿易振興機構（JETRO）が過去に実施した訪日経験のある中国消費者へのアンケート調査では、「なぜ日本の商品を購入したか？」という質問に対し「日本に旅行をしたときに購入して気に入った製品だから」と答えた消費者が40％以上と日本滞在時に実際に商品に触れた経験、自分自身の目で確認できた経験、信頼できると認識した経験が起点となり、日本からの海外販売利用が促進されています。

日本政府観光局発表の発表では、直近では特に中国からの訪日外客数の減少が著しく、インバウンド消費をあて込んだ小売業にとっては大きな痛手となっていますが、一方で越境ECについてはJETROのアンケート調査でも海外販売はインバウンド需要の受け皿になる可能性を示唆、訪日が叶うまではECで購入する消費者が増加しています。

しかしながら、訪日がきっかけで商品の存在を知りEC購入につながったという流れを考えれば、商品を新たに知る機会が減少したことは痛手と考えられ、結果的によく知られている商品の購入機会は増加しているが、新しい商品については認知度が高まらず苦戦している市場が二極化しているが、しっかり準備を備えておくことが重要となるでしょう。

クリック・アンド・コレクト

実店舗を持つ小売店は、新型コロナウイルス感染症拡大と全国的な物流インフラの制約を受け、オンラインで購入して店舗でピックアップする「クリック・アンド・コレクト」利用が急増しました。特に海外で実施された「ロックダウン」が本格化すると物流が機能しなくなるため既存物流サービスの需給のギャップを埋める役割を果たしています。

スーパーマーケット大手 Walmart は、車に乗ったまま商品を受け取れる「カーブサイド・ピックアップ」サービスを提供、店舗に入る必要が無く、オンラインで注文して指定した時間、店舗まで車両で出向き、店舗の従業員が注文品を車両に積み込むというサービスが大人気です。生鮮食品、アパレル、電子機器、書籍等幅広い商品を入手でき、他小売店もカーブサイドピックアップのサービス提供を開始しており今後も拡大していくものと期待されています。

食品EC市場と実店舗閉鎖の加速

海外EC購入率で食品市場は急成長しており、市場規模は300億USドルとも推計されています。食品EC分野の売上高は前年比221.4%を記録しており、人々はレストランで食事することを控え、通信販売で購入してお取り寄せをしたり、テイクアウトやデリバリーの選択も増えました。

また、自分で商品を見て選びたいという消費者心理や配送料負担の問題でこれまでEC化があまり進んでこなかった生鮮品分野についても、EC利用が急速に拡大しました。「クリック・アンド・コレクト」に加え「Instacart」は、小売店や飲食店と提携してラストワンマイル配送を提供しています。これまで利用者の中心は富裕層でしたが家から出たくない一般の消費者まで引き付け前年比500％近くの売上成長を記録しました。

また実店舗の閉鎖が世界中で相次ぎ、百貨店やアパレル大手の倒産等の影響により米国だけでも25,000 店舗以上が閉店を余儀なくされており、販売者の商品を展示するための「棚数」が減少してため、メーカー各社は小売店の実店舗に依存しない販売手法としてのECシフトの必要性に迫られた格好です。