こんにちは！ジェイグラブの山田彰彦です。
UPSマーケティングおよび戦略責任者のRenzo Brav氏がエンタープレナー紙の取材内容を一部引用しながら越境ECの戦略についてご紹介していきます。Renzo Brav氏は5つのキーとなる重要な事項を次に示しています。
1.顧客を知る
グローバルなeコマースでトレンドをどう吸い上げるのか、顧客の期待や変化をどう捉えるのか、それらをどうビジネスに適用していくのか、どう適応して何をすれば良いかと認識する必要があります。
特にECで購入する顧客は、安くて安全で早い配送方法を求めており、物流や配送は特に重要な役割を果たすことになると強調しています。商品や価格だけを見ていてはダメだということです。
企業は顧客のニーズを理解するための努力、新しいサービスを拡張したり、要求の厳しいオンラインショッパーの要件を満たすための適切な外部パートナーを選択するなど、データとテクノロジーをうまく活用していく必要があると説いています。
2.グローバル化
消費者は、製品がどこにあり、住んでいる町がどこであれ、他の国や大陸であれ、一番安くて良い商品を簡単に調査できるようになり、同時に国境を越えて、これまでにない方法で越境取引ができるようになりました。
しかし国境を越えるためには、ECのプラットフォームと物流のロジスティクス戦略を、それぞれの顧客に応じてカスタマイズしていく必要があるということです。
日本でいえば日本郵便だけで良いのでしょうか。日本では郵便は費用も安く、安全・安心で短期間で届く素晴らしい配送手段ですが、コロナの影響で今日現在１４０カ国以上に届かない状況ですが、どう事業者は対処するのでしょうか。
ヨーロッパではどうでしょうか。郵便は対応が雑なので郵便で送らず高くていいのでDHLやUPSなどで送って欲しいと顧客から連絡があるなどです。
また、管理や把握が困難な関税や諸税などは、国境を越えた販売ではすべてロジスティクス会社が対処しており発送する企業がノウハウを持つ必要がなくなってきているのです。いずれにしても、グローバル化に進めない中小企業は将来、大きな不利益を被るでしょうとも語っています。
3.チャネル戦略を正しく把握
中小企業がオンラインマーケットプレイス、またはeコマースプラットフォームを介した直接販売を検討することは当然となりましたが、フラインを組み合わせた『オムニチャネル戦略』も顧客にあわせたシームレスなエクスペリエンスを提供していく必要があります。
オフとオンラインの運用を統合する場合には、越境ECプラットフォーム（ECカート側）に追加してオプション機能を有効にして、これらのプラットフォームと統合するために適切なアプリケーションプログラムインターフェイス（API）プラグインと統合していけるECプラットフォーム（MagentoやShopifyなど）を選択することは、複雑なプロセスのように思えるかもしれませんが重要な戦略となってくると説いています。
4.自分の得意分野に集中する
得意領域や専門領域以外は外部のパートナーに任せましょうということです。そのための必要なパートナーを見つけ出すことは勿論のこと、高度なEC機能を活用するためのパートナー戦略を策定してく必要があります。
特に小企業の場合にロジスティクスパートナーを選択する場合、配達速度やコストの最適化と信頼性を提供できるパートナーに焦点を当てる必要があり実現できれば、自動化されたバックエンドとサポート、レポート機能などとともに、企業のブランド・ロイヤルティを構築するための競争上、最も優位となるということです。
5.頻繁に変更される各国の法律や制度などに柔軟に対応・追従する
Eコマースは柔軟性を必要とするビジネスであるため、顧客の需要の変化に対応するためには、企業側が変化に応じて対応できる準備ができているかを確認することが重要です。
新しいソリューションの開発や、新しいカスタマージャーニーを調査、追従できる外部パートナーと積極的に手を組んで進めていくことです。そうすれば余計な管理は必要なくなり重要なことに時間をリソースを費やすことができるからです。
適切なパートナーがいれば、地理的な制限を克服、市場の到達範囲を拡大させ、規模を拡大する能力からメリットを得ることができ、高成長市場への参入に必要な俊敏性と柔軟性を中小企業に提供します。そのため、eコマース領域に参入する中小企業が注目する必要があるのは、適切な能力と機能を持つパートナー選びが重要であり、競争力を維持するために重要な戦略であると説いています。
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