こんにちは、ジェイグラブの横川です。
FIRE（Financial Independence, Retire Early）、早期リタイアを夢見る人は多いと思います。それがeBayで実現できてしまう人がいます。
ただ、日本人ではあまり聞いたことありません。というより、ECにしっかり向き合う時間を作らない人や企業が多いので、日本からeBayでFIREする人が出てくる確率は低いと思います。しかし、海外では実例がありますから、こうした例から何かを学び取れれば（何から何までそっくり真似るという意味ではありません）同じことができるかもしれません。
前回は、主人公の男が失業からパワーセラーになるまでの履歴が語られました。今回は、成功に至る3つの戦略を公開しています。
※記事が非常に長いのと、アメリカ特有の事情についての話の部分は割愛、または端折りました。
リチャード・Sは18歳で父親になり、大学を飛び級して働きながら、コンピューター修理を学ぶために専門学校に通った。職業訓練を受け、とある企業に新入社員で職に就いた。しかし、2008年に採用された数週間後、その企業は破産を申請した。
彼には多くの選択肢がなかった。
「2008年当時は、解雇されてもすぐに雇ってもらえるような状況ではなかった」と、プライバシーの観点から名字を伏せるリチャード氏はBusiness Insiderに語った。「住宅危機の真っ只中で、株式市場は57%も下落し、人々は雇用していなかった。」
このシングルファーザーは電子機器の転売を始め、やがてeBayで古着を売るようになった。この15年間で、彼は一人でやっていた仕事を本格的なビジネスへと成長させ、ピーク時には5人の従業員を抱え、年間7桁の収入を得ていたという。彼のeBayでの2022年の3ヶ月間の売上は472,493ドルだった。これは月に約15万7,000ドルだ。また、彼のeBayストア「Technsports」が、同サイトの競争の激しいカテゴリーにおいて、市場総額で1位を獲得していることも確認した。
リチャードは2024年8月からの 「50歳での休暇 」に備えて、5万点以上あった店舗を約5000点に縮小している。40歳の彼は、生活するのに十分な貯蓄と投資を持っており、早期退職後は世界中を旅行する予定だという。また、2023年に始めたYouTubeチャンネルを成長させ、他の人々がeBayでお金を稼ぐのを手助けする予定だ。
このeBayのベテランは、「誰にでもできる。プロフィールを作成し、その時点でできる最善の出品をするのに1、2分でした。私は専門家ではありませんでしたし、すべてを知っていたわけではありません。でも、質の高い写真を2、3枚撮って、質の高い説明文を作ったら、割とすぐに売れるようになったんだ」
彼は、オンラインストアを次のレベルに引き上げるのに役立った3つの戦略を語っている。
１．儲かる商品を仕入れる（※後述）
再販ビジネスでは、「私がクールだと思うものは重要ではない。顧客がクールだと思うものが重要なのだ。」と語る。売れそうなものを推測するのではなく、人々が何を買っているかを理解するために、利用可能なツールを使う。
eBayの自分のカテゴリーの 「sold items 」セクションをブラウズして、売れているものと売れていないものを把握することができる。1日30分、自分のカテゴリーを研究しよう。実際に商品を仕入れる時には、買う前にeBayで調べましよう。
eBayのアプリを使えば、すぐにわかります。「その気になれば、このような贅沢ができるのだから、商品で損をする言い訳もできない。不安ならeBayをチェックすればいい。」 もしあなたが古着屋で5ドルの商品を見つけたとしても、eBayで4ドルで売られていたら、パスしましょう。5ドルで見つけたものがeBayで10ドルで売られていたら、出品を検討してもいいかもしれない。
彼がアパレルを好む理由は、「テストもトラブルシューティングも部品もパーツも必要ないから」だという。「輸送中に壊れることもない。シャツを着るのに説明書はいらない。最悪の場合、サイズが合わなければ、全額返金で送り返すことができる」。
さらに、「中古や中古を買うことが、より受け入れられるようになった。環境にも優しい。私はおそらく100万着の服を販売してきたと思いますが、1着の服の重さが半ポンドだとすると、おそらく50万ポンドが埋め立て地に行くのを防いだことになります」。
２．キーワードを使ってリスティングページを最適化する
正確で魅力的なリスティングページを構築することは、「プロセスの中で最も重要な部分」だとリチャードは言う。そのためには、まず顧客が誰なのかを知る必要がある。
「トミー・バハマのシャツを求める顧客と、ナイキのスケートボード・シャツを求める顧客は全く違います。私は、私が探している顧客を捕らえることができるリストを作成する必要がありました」。
そのためには、リスティングのタイトルに特定のキーワードを使う必要がある。
「eBayの検索はベストマッチがデフォルトで、顧客が検索したものにベストマッチすれば、より有利な結果を得ることができます。私は15年かけてこのプラットフォームを研究してきました。」
例えば、トミー・バハマのシャツを売るのであれば、ただ 「トミー・バハマのシャツ 」とタイトルをつければいいというわけではありません。「誰もがそのくらいはタイトルに入れることができます。その後に来るもの、ニュアンス、それがあなたの商品をどう見てもらうかの分かれ目であり、あなたの商品が売れるかどうかの分かれ目なのです」。
詳細を追加するには、正しい方法と間違った方法がある。顧客が何を求めて検索しているのかを知る必要があります。
タイトルに 「Tommy Bahama Shirt Purple Monkey Dishwasher 」と書いてあっても、誰もそれを検索しないでしょう。しかし、タイトルに「Tommy Bahama Silk Blend Button Up Camp Hawaiin Shirt」と書いてあれば、ユーザーが検索するキーワードをすべて持っていることになります。トミーバハマ ハワイアンシャツ と検索されるたびに、トミーバハマ キャンプシャツやトミーバハマ シルクシャツと表示されます。
キーワードだけでなく、商品リストには鮮明な写真と詳細な説明が必要です。
洋服を売るのであれば、「顧客は見たこともない商品を買うわけですから、購入する商品についての基本的な知識が必要です。あるいは、何か欠点があったり、買い手に注意を喚起する必要がある場合は、それを記入する必要があります」。
３．優れたカスタマーサービスで顧客を維持する
どのような業界でも、「ほとんどのビジネスで最もコストがかかるのは顧客獲得コストです」とリチャードは言う。「ファネルの中に買い手が入り、その人たちにまた売ることができれば、それは私たちにとってタダで獲得できたの顧客と同等なのです」。
リチャードは、顧客を維持するためのいくつかの戦略を持っており、その中には60日間の無料返品ポリシーが含まれている 「これはeBayが提供する最もアグレッシブなポリシーだ。」と語る。
彼はまた、クーポンコードなど、イーベイが出品者に提供しているツールも活用している。彼は顧客に商品を発送する際、荷物にクーポンを同封する。「私は普通の男です。10年以上eBayで販売しています。もし商品にご満足いただけたなら、ポジティブなフィードバックをお願いします。次回のお買い物のためのクーポンコードです。もし私が何かを見落としていたり、正直な間違いを犯していたら、遠慮なくメッセージを送ってください」。とコメントも添える。
eBayでは、売り手が商品を見た見込み客にオファーを送ることもできる。
「もしバイヤーが私の商品を見ていたら、普通の値下げ交渉で彼らが私に送ってくるであろう価格より高いオファーを送ることができできる。」
おわりに
大学を飛び級で卒業できるほどの人なので、頭の出来がもともと違いすぎてて、参考にならないかもと一瞬思いましたが、商売はそういう「お勉強ができる」のとは全く関係なく、「センスが重要」であることがここでもわかります。
なお、記事中の儲かるものを仕入れるという部分ですが、今現在ニーズのあるものを売るという転売を連想しがちですが、それだけではなく、本来売りたい商品のための客寄せパンダとして売れるものを仕入れるというやり方もあります。したがって、単純な転売だと解釈するとセンスが云々ということになってしまいます（こうした、最初の1人目を是が非でも捕まえるという戦略についても、過去に何度かブログで書いています）。
そして、この記事のリチャードさんが言っていることは、何一つ変わったことはやっておらず、ごくごく「当たり前」のことを言っていますし、私が中小機構などの支援機関で話すセミナーの内容とも、ほとんど同じです。
