こんにちは。ジェイグラブの横川です。

越境ECに限らず、成功の大要因は、最終的には本人の熱量によるところが大きいのですが、今回は夢のあるストーリーを紹介いたします。ただ、今回紹介されているトーリ・ガービッグという女性の成功譚は、ヒントになりますが、彼女もここまでになるのに10年近い時間を要しているという視点は忘れてはなりません。数ヶ月でウハウハなんてことはありえません。

35歳の女性がイーベイで始めた副業が1億4100万ドルのベンチャー企業になるまで

2014年、トーリ・ガービッグという35歳の女性は一念発起し、年俸480万円の保険営業の仕事を辞め、夫のクリスとEコマースの副業を始めた。二人は、イーベイやフェイスブックなどのオンライン・マーケットプレイスで、服やアクセサリーの販売を試みていた。彼らのオンライン・コミュニティは、数百人だった会員をあっという間に1万人以上にまで増やしたとCNBCは報じている。トーリは、手頃な価格の服への情熱と人間関係の構築を組み合わせることで、女性がファッションの選択に自信を持てるように手助けできることに気づいた。現在、ふたりはピンク・リリーというオンライン・ファッション小売業を経営し、昨年の売上は1億4100万ドル（約194億円）、1日平均1万1000点の商品を販売している。

ビジネスプランの作成

起業家志望者からアドバイスを求められると、トーリはビジネスプラン作成の重要性を強調する。彼女は、計画が完璧である必要はなく、途中で変更が生じることも予想されることを認めている。しかし、ロードマップを持つことは成功を確実なものにするのに役立つ。トーリは、彼らの業績に貢献したビジネスプランに不可欠な5つの要素を概説する。

バリュー・プロポジションと主な競合他社

バリュー・プロポジション（消費者に提供できる価値の組み合わせ）を特定し、強化する。彼女は起業家志望者に、市場に没頭し、競合を研究するようアドバイスする。他のブランドを分析し、市場のギャップを特定することで、起業家はユニークなものを提供する機会を見つけることができる。ピンク・リリーの場合、トーリは女性向けのトレンディで手頃な価格の選択肢がないことに気づき、それが価値提案の基礎となった。

理想の顧客

どのようなビジネスにおいても、ターゲットとする顧客を理解することは極めて重要だ。トーリは起業家たちに、理想の顧客の立場に立ち、彼らの嗜好や課題、経済状況などを深く理解するようアドバイスする。顧客を深く知ることで、ビジネスは彼らのニーズに直接応えることができる。ピンク・リリーの理想的な顧客は、トレンドに左右されないデザイン、手の届きやすい価格での高品質なオプション、そしてブランドに対するコミュニティと関与の感覚を求めている。

最強の差別化要因

差別化は競争市場において重要である。トーリは起業家たちに、自分たちのブランドを他とは違うものにし、理想的な顧客により良いサービスを提供するためには何が必要かを明確にするよう勧めている。この独自の販売提案は、マーケティング戦略とオンライン・プレゼンスの中心的な焦点となる。ピンク・リリーの場合、50ドル以下で多くの商品を提供し、ソーシャルメディアを通じてコミュニティ意識を醸成することで、他社との差別化を図っている。

急速な普及と成長に備える

スケーラブルなビジネスを構築するためには、起業家は急速な普及を予測し、それに応じて計画を立てる必要がある。トーリは、顧客に繰り返しサービスを提供する方法、必要な資金、大量の顧客に対応するための事業規模を検討するようアドバイスする。顧客の関心とロイヤリティを活用して利用者をさらに拡大することも、持続可能な成長には欠かせない。

ソーシャルメディアマーケティング戦略

ソーシャルメディアはピンク・リリーの成長と成功に大きな役割を果たした。インスタグラムやフェイスブックなどのプラットフォームを活用し、顧客と直接つながることの重要性。定期的な投稿、価値あるコンテンツの提供、フォロワーとのエンゲージメントは、ソーシャルメディア・マーケティング戦略の重要な側面である。トーリは、ソーシャルメディアのフォロワーを意思決定プロセスに積極的に参加させることで、コミュニティ意識と顧客ロイヤルティを育んでいる。

副業から数百万ドル企業への転換

イーベイでの副業から1億4,100万ドルの企業へと成長したトーリの旅は、献身、戦略的計画、ターゲット市場の強力な理解によって成功する可能性を示している。価値提案、理想的な顧客、差別化、拡張性、ソーシャルメディア・マーケティングに集中することで、起業家は繁栄するビジネスの基礎を築くことができる。

参照：How A 35-Year-Old Woman’s Side Hustle on eBay Turned Into a $141 Million Venture

おわりに

やはり、肝になったのはイーベイとだけではなく、ソーシャルメディアも駆使したことでしょう。

まず、弊社のセミナーで言っているように、他社との差異化を図るために商品タイトルや商品説明などで創意工夫していく必要がありますが、イーベイはその部分で売り手の裁量に任せているため、ブランディングがしやすいです。その点でイーベイを選択した彼女は正解でした。

次にソーシャルメディアでフォロワーを一気に増やし、しっかりコミュニケーションを取ってフォロワーのファン化を図ったことが成功の要因です。
日本企業のSNSは情報の一方的な発信に終始し、コミュニケーションを取ることを怠っているケースが多く、コミュニティの形成が全くできていないため、効果が現れていないことが大半です。

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